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    重慶金科中華養生城營銷提報 金牌
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    資料類型 重慶成都
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    上傳時間 2019-2-25
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      資料簡介
     
    5-7月

    一個沒有推廣就亮相的項目

    一個賣空氣的項目

    一個只有3個月銷售期的項目
    華麗亮相

    報版空窗期密集發布

    發布時間:周二 

    效果:來電400余組

    費用:50萬

    費效比:1250元/組
    軟文 

     

    豎形象
    軟文 

     

    拋懸念
    軟文 

     

    借勢掛牌
    戶外風暴發布——T牌+轎廂
    網絡

    借勢營銷

    借勢1:搜房網持續發布“行業觀察新聞”,制造項目神秘感
    借勢2:媒體總經理微博借力主推
    物料
    手提袋及禮品
    媒體活動邀請函
    小結

    日期:5.7-6.30

    來電:1610組

    辦卡:416張

    員工預購:120套

    客戶預購:63套
    信心爆棚

    遲到的——節點延遲,嚴重打亂營銷節點

    示范區:7月25號出來了個濃縮版

    5.25-6.10-6.20-7.20

    預售: 7月15日拿到手簽版

    5.25-6.10

    面積測繪: 7月10日(隨時可調)

    5.25-6.5-6.15-7.1
    沒有的——精裝貨值減少、自然到訪減少

    精裝標準:預計2014年1月

    黑山谷景區:自然原因關閉2個月
    多出來的——價格可能上漲,競爭力下降

    成本:強調控成本,結果漲了1000萬。溝

    通后,表示還是可以砍下來
    少了的——自然體驗嚴重下降

    溫度:中午38度,少了點涼快

    客戶:每周60組客戶集中到訪,少了點量
    一系列問題接踵而至
    體驗延遲,

    客戶退卡量猛增
    價格不明確,

    員工退卡加劇
    貨源調整,到訪下降

    銷售前路太多未知
    客戶到訪集中,

    承載能力、現場轉化力不足
    退卡率讓人大跌眼鏡的達到52%

    7月力挽狂瀾

    我們只賣了 240套

    目前正在簽約中… …

    公司說:5200你們可以賣得更好!

    客戶說:5200你們就賣個收據!?

    信息量太大,團隊迷茫了

    沒有任何明確的條件,營銷一做一個錯。

    現在,要大戰八月

    黑山社,需要勝利


    任務:9000萬

    =112套中央御苑洋房=150套涪陵天湖小鎮洋房=112套公園王府兩房高層=380套中華養生城

    380套=1270組A類客戶=4233組有效客戶
    1-6月費用分析

    吃緊
    低費用前提下,無法大開大合做推廣

    找準人,看準路,做對事

    解決量、體驗的問題
    已成交客戶分析
    47%
    23%
    17%
    10%
    27%
    42%
    13%
    18%
    已成交客戶分析
    找對人

    1.40-50歲在政府、企事業單位

    2.私營企業主
    35%
    22%
    19%
    9%
    6%
    看準路

    1.新/老帶新

    2.拓展+短信

    報紙來電成本:1900元/組 短信43.75元/組
    旅游地產客戶分析
    1、銷售層次沒達到永遠不會買——找準具備購買實力的人

    2、可買可不買——增加說辭打動力

    3、沖動型消費特質明顯——吸引現場體驗
    未成交客戶分析前三強
    1、等太久等不及(37%)

    2、天氣不如想象的涼快(16%)

    3、配套不夠完善(13%)
    做對事

    加強完善體驗感
    做黑山社最擅長的!
    行銷
    癥結:

    1.團隊銷售等候期過長3月-7月

    2.客戶流失挫敗感強

    3.高強度導致激情彈性變差——高強度來自一次又一次“以為”到銷售節點了

    4.行銷團隊,無法做到1V1定向指導

    5.坐銷行銷一條龍,所需專業面寬泛,學習進度參差不齊
    先打雞血!

    解決團隊戰斗力及激情問題
    對癥下藥

    1.鼓士氣:

    我們單日辦卡100張!

    我們單日到訪200組!

    我們預購直逼黑山谷2012單盤銷售!

    單個鼓勵,強調每人優勢,提出劣勢并制定突破目標

    2.布兵陣:

    山上:主管+文員+實習生

    山下:三人各自成隊,縮小管理半徑

    重劃專業范疇,明確主攻方向

    強調人員搭配:“1+1+1原則”

    坐銷+行銷+導游


    對癥下藥

    3.破格局:

    強推精裝節點,內部營造重新起航之勢

    4.優法則:

    全面施行客戶拓展考核辦法;
    解決貨量的問題!

    明確我們的彈藥
    8月可售貨源分析
    已售物業
    已售物業
    新推物業
    新推物業
    已售物業分析
    貨源補充思路
    1、38#補充低總價物業走量;

    2、34#補充性價比優質洋房;

    3、24#樓充分襯價;
    銷售現場策略
    1、現場推行風情感接待,加入民族接待元素;

    2、通過配件增加銷售人員服裝風情感;

    3、結合周末看房、夜逍遙活動設計折扣;

    4、對客戶推行“中華會員制”;
    價格策略
    1、高報價、高折扣,加大一會一節讓利感;

    2、控戶型去化平衡,熱銷戶型提價售,滯銷戶型做促銷

    3、延用首付分期政策,保持首付2萬/套的低門檻;

    4、設計團購折扣,5人成團,銷售人員私下為客戶組團享受折扣:
    銷控策略
    1、封樓加推,制作搶房熱銷現象;

    2、嚴控簽約時間,5天簽約,不簽不賣,給客戶造成不缺賣現象

    3、控9#、11#,強銷8#、10#,去化70%時以9#、11#作補充房源
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